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[매립인사이드] "단순히 차만 팔지 않겠다. 할인만을 위한 영업은 하지 않는다. 소비자들이 이해할 수 있는 판매 정책, 양질의 서비스를 함께 제공해야 한다."

마세라티 라 프리마 천일 서초전시장에서 만난 박치현(41) 대표는 차량을 판매하는 데 있어 자신만의 강한 소신을 이처럼 밝혔다.

지난 2008년 박치현 대표는 30살이라는 어린 나이에 자동차 사업에 뛰어들었다. 운수업을 운영한 조부((祖父) 덕분에 자동차와 접할 기회가 많았던 박 대표는 어렸을 때부터 차종을 다 외울 정도로 차와 친근했다.

자신을 청개구리에 비유한 박 대표는 쉬운 길을 마다하고 매번 남들과는 다른 어려운 길을 택했다. 국내 수입차 판매량의 50% 이상을 차지하고 있는 독일 브랜드 대신 이탈리안 브랜드인 마세라티 딜러십을 체결한 걸 보면 쉽게 이해가 되는 부분이다.

박치현 라 프리마 천일 대표는 "마세라티 딜러십을 시작하는 데 있어 규모, 수치만을 고려했다면 어려웠을 것"이라며 "마세라티가 갖춘 희소성, 품질, 이탈리아 감성 등 차별화된 장점만으로도 충분한 가치가 있다고 판단했기 때문에 사업을 시작했다."며 배경을 설명했다.

다음은 박치현 라 프리마 천일 대표와의 일문일답

- 마세라티만의 매력은?

 국내 소비 수준이 높아지면서 남들과 차별화된 제품, 서비스에 대한 니즈가 휠씬 커졌다. 클래식 모델, 골동품, 부티크 호텔 등의 수요가 증가하는 걸 보면 변화의 흐름을 좀 더 쉽게 이해할 수 있을 것이다.

차도 마찬가지라고 생각한다. 현재 국내 수입차 대부분이 독일 브랜드에 편중되어 있는 것이 현실이다. 참고로 2017년 국내 수입차 전체 판매량(23만 3,088대) 중 56.7%(13만 2,246대)가 독일 브랜드였다. 즉 10대 중 5대 이상은 독일 브랜드라는 것이다.

마세라티는 차별화 전략에 있어 안성맞춤인 브랜드다. 기존 독일 브랜드에서 볼 수 없었던 디자인, 인테리어, 가죽 품질 등 외관적인 이미지는 이탈리아 감성의 시각, 촉각을 충분히 만끽하게 해준다. 마세라티 브랜드의 또 다른 매력으로는 청각을 즐겁게 해줄 배기사운드를 꼽을 수 있다.

- 마세라티 딜러십 운영 후 성과는?

 2015년 6월 첫 세일즈를 시작했다. 당시 약 6개월 동안 총 191대를 판매했다. 단순히 수치만 놓고 본다면 저조해 보일 수 있겠지만 마세라티 차종의 대당 가격이 독일 브랜드보다 상대적으로 높은 것을 고려한다면 나름대로 의미 있는 성적이라고 판단했다.

이후 2016년에는 285대로 성장하며 국내 마세라티 총 판매량에서 23%를 차지했다. 지난해에는 407대를 기록, 매년 성장세를 이어가고 있다. 특히 2017년 판매량의 80% 이상은 기블리, 르반떼가 차지했다.

구매 고객층을 보면 차에 대해 다양한 지식을 가진 20~30대의 고객들이 늘어나는 추세다.

- 라 프리마 천일에서 마세라티 차종을 구매해야만 하는 이유를 꼽자면?

 자동차 업계에 진출하면서 가장 먼저 다짐했던 것은 '단순히 차만을 판매하기 위한 회사로 만들지 않겠다'라는 것이었다.

현재 국내 수입차 브랜드의 과도한 경쟁은 자연스러운 흐름이라고 보기에는 문제가 있다. 할인을 최우선으로 앞세워 달성한 성과가 당장에는 달콤할 수 있겠지만 시간이 흐를수록 회사의 재정 상태를 악화시키는 독약이 될 수 있다.

그렇다고 무조건 비싸게 팔겠다는 것은 아니다. 소비자들이 이해할 수 있는 적정가에 고객의 라이프 스타일에 맞는 양질의 서비스를 제공하는 것이 라 프리마 천일 딜러가 지향하는 목표이다.

현재 라 프리마 천일을 통해 마세라티 차종 구매 시 ▲고급 의류 ▲네일 ▲일식 등의 다양한 서비스 할인권을 제공하고 있다.

- 라 프리마 천일만의 독특한 기업문화가 있다면?

 마세라티 딜러십을 운영하면서 가장 먼저 한 일은 인센티브를 높이는 것이었다. '동기=성장'이라고 생각한다. 동기가 있어야 성장의 기회를 얻을 수 있으며 이를 통해 직원들의 급여가 오른다면 회사 역시 동반 성장할 수 있다는 확신을 가지고 있다.

또, 유능한 인재 영입을 위해서라면 삼고초려(三顧草廬)도 마다하지 않았다. 덕분에 지금의 성장을 이룰 수 있었다.

천일오토모빌 모든 구성원은 소중한 존재다. 대표인 제가 잘나서 회사를 키우고 직원을 먹여 살린다고 생각한 적은 단 한 번도 없다. 직원들 모두의 노력이 성장의 밑거름이 되었기 때문에 대표인 나 역시 월급을 받을 수 있는 것이다.

이런 고마운 마음을 표현하기 위해 매년 1월에는 저의 12월 급여를 나눠서 지급했다. '아깝지 않냐"고 주위에서 많이 물어본다. 하지만 직원들이 늘어나면서 더 큰 비용을 주지 못하는 미안한 마음이 더 클 뿐 아깝다는 생각은 전혀 들지 않는다.

참고로 사업 초기에는 전 직원이 28명이었지만 현재는 300명이 넘는 직원들이 근무하고 있다.

- 라 프리마 천일의 향후 목표는?

 마세라티는 독일 브랜드처럼 볼륨 있는 브랜드가 아니다. 그들과 같은 전략을 고수하는 건 마세라티 브랜드와는 어울리지 않는다.

남들과 다른 브랜드를 원해 마세라티를 찾은 고객들에게 기존에 누려왔던 대중적인 서비스를 제공한다면 애써 찾아준 소비자들에게 실망감을 줄 수밖에 없다.

라 프리마 천일은 마세라티 브랜드에 걸맞은 차별화된 스몰랠리 행사를 계속 만들어 나갈 예정이다. 시승과 함께 식사뿐만 아니라 문화가 접목된 행사를 진행할 예정이다.

또, 골프 및 휘트니스 등 특정 고객들을 대상으로 한 '찾아가는 서비스'를 통해 고객 접점을 더욱 확대할 계획이다.

마지막으로 이른 시일내라 프리마 천일 멤버십 서비스에 맞춤형 PT(Personal Training), 미용, 패션, 뷰티 부분을 추가해 고객 서비스를 지속해서 강화해 나가겠다.


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